Satış Ekiplerinin Eğitimlerinde Dönüşüm Zamanı

Şirketlerin satış eğitim programları genellikle birbirine benzerlik gösteriyor.  Bu programlar elbette ki işe yarıyor  fakat satışçıları,  aynı  türdeki  satış programlarından geçe geçe “profesyonel satış öğrencisi” haline geliyorlar diyebiliriz.   Yani  satış ekiplerimize verdiğimiz eğitimlerin kalitesi aynı ama etkisi giderek  azalıyor. Aynen  yoğun antibiyotik kullanımından dolayı ,  toplumdaki insanların antibiyotiğe direnç geliştirmesi gibi…

Satış eğitimlerinin tasarımı biraz deneme yanılma gibidir. Hem satışçılar,  beğenilerini ve  elde ettikleri faydayı dolaysız bir şekilde dile getirirler hem de iş sonuçlarıyla satış eğitiminin ilişkisini  görmek çok daha kolaydır diğer eğitimlere göre.  Eğitimi yaparız, sonra  geri bildirim alırız  , sonra eğitimin etkisine hemen bakarız. Sonra “Biz bu satış eğitimini biraz değiştirelim bari” deriz.   Dener dener  sıkça da yanılırız. Deneme yanılma tahtasıdır satış programları. Yeni tasarladığımız program da ilk bir kaç gruptan sonra etkisini ve heyecanını yitiriverir. Burada  bu programı DEĞİŞTİRMEK değil tamamen DÖNÜŞTÜRMEKTİR belki asıl ihtiyacımız….

Bir şirketin satış eğitimlerini dönüştürmek mi? Bu da ne demek acaba? Basit… Satış eğitimlerimizi  konumladığımız yer bir teknik beceri geliştirme ya da sadece bir takım yetkinlikleri geliştirme ekseniyse, içeriği ve şeklini ne kadar değiştirirseniz değiştirin etkisi  hep aynı kalacaktır.  Satış eğitimlerinin “dönüşüm”ü dediğimizde bu programın şirket içindeki temel rolünü, misyonunu  ve hedeflerini tamamen değiştirmekten söz ediyoruz..

Gelin ne demek istediğimi biraz açalım….

Tüm satış eğitimlerimi yeniden yapılandırmak  için  kendimize “Neden satış eğitimi veriyorum?” sorusunu soralım hadi… Neden satış eğitimi veriyoruz??? “Tabi ki satışı arttırmak”   , “Ekiplerimizin satış becerisini arttırmak”  gibi  yanıtlar çok kolaycı yanıtlar olur. Ve daha kötüsü  verdiğimiz bu kolaycı yanıtlar satış eğitimlerimizin  rotasını ve içeriğini yanlış yerlere götürebilir.  Fakat, eğer ki  “Neden satış eğitimi veriyoruz?” sorusuna “Şirketimin satış kabiliyetlerini arttırmak”  yanıtını verirsek  tüm satış programlarımızı bambaşka ve daha etkin ve önemli bir yere konumlandırmış oluruz…  Satış kabiliyetlerinin (Sales Capabilities)   dağıtım, kategori yönetimi gibi bir çok bacağı olabilir fakat en önemlisi  satış gücü yönetimine dair kabiliyetlerinizdir.

Satış kabiliyetlerini geliştirmek, her bir satışçıya assesment center uygulaması yapıp, bireysel olarak gelişim alanlarında iletişim, dinleme vs. eğitimleri vermek değildir. Organizasyonun satış kabiliyetleri, bireylerin satış yetkinliklerini geliştiren bir yapıyla değil, organizasyonun gerekliliklerini bireylere öğreterek oluşan sinerji ile gelişir.

Satış  kabiliyetlerinin İNSAN  boyutuna baktığımızda,  şirketin kendine  aşağıdaki Check-Up sorularını  sorması  ve yanıtlaması gerekiyor:

 Satış ekibimiz;

• Beklenen iş yapış tarzı için gerekli bilgi ve becerilere sahipler mi ve bunları tekrar eden şekilde kullanıyorlar mı?
• Ne konuda gelişmeleri gerektiğini iyi anlıyorlar mı?
• Şirketin satış stratejisini ve sistematiğini, arkasındaki mantığı en üstteki satış yöneticisi kadar iyi kavramış ve benimsemişler mi?
• Şirketin sunduğu satış sistem ve araçlarını iyi kavramış ve kullanmak için disiplinli şekilde çaba sarfediyorlar mı?
• Gelişim için istekli bir şekilde hızla adım atmaya başlamışlar mı?
• Her gün hangi işi nasıl yapmaları gerektiğini tam olarak anlayıp bu iş yapış tarzını refleks haline getirmişler mi
• Yüksek performans için gereken bakış açışına sahipler mi  ve bunu dert ediniyorlar mı?
• Satışa dair tüm bileşenleri (Rekabet, Müşteri, Dağıtım, Hizmet kalitesi, Satış adımları vb) üçüncü bir gözle izleyip gelişim alanlarını tespit edebiliyorlar mı?
• Satışa dair bileşenlerdeki (ürün, sevkiyat, hizmet kalitesi, rut düzeni, crm,  rakipler vb)  fırsatları görüp bu fırsatlara liderlik ediyorlar mı?
• Şirketin satış stratejisi ,  satış süreç ve araçları (işleyiş) konusunda üst yönetim ile  hizalanmışlar mı?
• Şirketin hedef ve stratejilerini kendi sorumlu olduğu satış alanına yansıtmak için kısa ve uzun vadeli yol haritaları ve aksiyonlar belirleyebiliyor mu?
• Müşteri ve ürün kategorisi bazında kısa ve uzun vadeli olarak geleceği öngörüp , her biri için birer yol haritası çiziyor mu?
• Hedefine giden yolda bir A planı kadar, işlerin ters gitmesi durumunda neler yapabileceğine dair bir B planına da sahip mi? Sahip değilseler bile B planı geliştirebiliyorlar mı?
• Sattıkları ürün ve hizmet ile müşteriye hangi değer önermesini sunduklarının farkındalar mı?
• İş hayatındaki müşteri odaklılık, planlılık, ilişki yönetimi gibi kavramları en üst düzeyde ciddiye alarak yönetebiliyor mu?
• Öfke, stres, çatışma, başarısızlık, risk gibi rahatsız edici durumlar altında profesyonelliğini ve sakinliğini koruyarak uzun vadeli düşünüp buna göre hareket edebiliyor mu?
• Müşterileriyle sosyal ilişki kurarak bu gücü  satışta kullanmak yerine,  rakamlar, finansallar ve müşteriye önerdiğimiz fırsatlar üzerinden  satışını gerçekleştirebiliyor mu?
• Sadece bugünü değil geleceği de planlayabiliyor mu?

Eğer bu  soruların  hepsini EVET diye yanıtlayabiliyorsanız buradan şu sonuç çıkar:

•  Muhtemelen Satış kabiliyetleriniz rakiplerinize göre yüksektir ve muhtemelen satışta dönüşüm sağlayan başarılara imza atıyorsunudur.
• Bir başka sonuç da şudur ki, doğru bir işe alım sistemi, doğru bir satış gücü yönetimi yaklaşımınız ve doğru bir satış eğitim sisteminiz vardır.

Eğer yukarıdaki  Check-Up sorularına yanıtlarımız  çoğunlukla  HAYIR ise  bunları  NASIL YAPARIM DA EVET’E ÇEVİRİRİM? Sorusuyla yüzleşmek zorundayız . Başka yolu yok!

 ÖZETLE:

Birbirine benzeyen, etkisi giderek azalan  satış eğitimlerinden farklı bir satış eğitimi için Satış kabiliyetleri açısından nereye varmak istediğinizi önce belirlemeli,  nasıl bir satışçı profili istediğinizi ortaya koymalı ve programınızı buna göre dizayn etmelisiniz.

Satış eğitimlerini bir satış kabiliyetleri konusu olarak görünce eğitimler açısından  şu sonuca varırız:

• Bu perspektiften bakınca,  satış eğitimlerini artık  Mesleki /Teknik bir beceri eğitimi gibi göremeyiz.
• Bundan sonra  satışı nasıl öğretirim sorusuna değil, satışta liderlik getirecek dönüşüm ordusunu ve bu iklimi nasıl oluştururum? Sorusuna yanıt arayan bir  satış programı düşünmeye başlarsınız.
• Artık  satış eğitimlerinde  “ temel satış teknikleri, itirazlarla başa çıkma, müzakere  ve satışın adımları vb”  gibi bir  dizi standart  becerilerden oluşamaz. Tam tersine,  satış kabiliyetlerindeki zorluklara dayanan,  yeni fırsatlara da odaklanan, özel ve bütüncül olarak ele alınması gereken,  aynen şirketin liderlik ve yetenek gelişimi programları gibi bir dönüşüm programı  

  BİRAZ İPUCU

Yukarıdaki sebeplerden ve perspektiften bakarsak  fark yaratan ve taklit edilemeyecek  bir satış eğitimi şu özellikleri taşımalı diyebiliriz:

• Bilgi beceri kadar tutum gelişimine de odaklanmalı
• Hiçbir şey açıkta kalmamalı, her şey  net şekilde tanımlanmalı, tanımlanan yolda nasıl ilerleneceğine dair yol ve araçlar sunulmalı.
• Kişiler öğrendiklerini uygulamaktan sorumlu tutulmalı ve  uygulama aşamasında bir hesap verebilirlik mekanizması işleyeceğini  
• Şirketinizden ya da müşterinizin beklentisinden kaynaklanan  küçük  davranış detayları eğitimde yer almalı. Dikkat çekmeyen ama başarıya etkisi büyük olan  ayrıntılar, şirketin satış modeline eklenmeli ve eğitime de asıl ruhunu bunlar katmalı. .
• Verilen mesajlar her yerde sürekli tekrar edilerek  , öğrenilenler satış ekibinin yeni dilini oluşturmalı.
• Öğrenilenler gerçek iş uygulamalarıyla pekiştirilmeli… Örneğin eğitimde bir kavram kullanıldıysa artık o kavram iş süreçlerinin içinde de aynı isim ve tanım ile yer almalı.
• Eğlence barındırmalı fakat   dışa dönük ve hiçbir eğlence fırsatını kaçırmayan satışçı profilinin eğitimi sabote etmesine müsaade etmeyen,  eğitimi eğlenceden ibaret algılatmayacak kadar da ciddiyete ve ağırlığa sahip bir eğitim  olmalı.
• Sadece ideal davranışları geliştirmemek, aynı zamanda bir satışçının yaratıcılığıyla ve analitik değerlendirmeleri ile   yeni fırsatları keşfetmeye ve bunları dönüştürmeye yönelik modüller içermeli.
• Tasarım kendini yenileyecek ve geliştirecek bir mantıkta , ucu açık şekilde olmalı.
• Müşteri ilişkileri kadar , satışçıların kurum içindeki departmanlarla olan  yani değer zinciri içerisindeki tüm ilişkiler de ele alınmalı.

 SON SÖZ:

Şimdiye kadar  yeterince  etki ve heyecan uyandırmayan ama ısrarla her yerde verilmeye devam eden satış programlarının ötesine geçme zamanı.

Satış eğitimlerinin içeriğini değiştirerek, yeni teknikler ve tasarım öğeleri ekleyerek satış eğitim sistemini bir anda çok etkili bir program haline getirmek çok zor.  Tüm satış eğitim  programlarımıza yeniden bakıp, merkeze beceri gelişimini değil şirketin satış kabiliyetlerinin gelişimini koyarak  tekrar tasarlamak  bir dönüşüm sağlar.    Çünkü satış kabiliyetleri  en az şirketin liderlik  kabiliyetleri kadar önemlidir. Bu nedenle satış eğitimlerini teknik bir gelişim programı değil o çok  önemsediğimiz  liderlik ve yetenek gelişimi programları seviyesinde dizayn edip  satış kabiliyetlerinde dönüşüme katkıda bulunma zamanıdır