Bir çok kurum, bayilik üzerinden ürün ve hizmet sunsa da genelde kurumsal akademiler kendi çalışanlarına daha çok odaklanmaktadır.
Oysa iş ticari başarıya gelince, bayilerin de eğitilmesi hayati rol oynamaktadır. Bu yazı bu konuya dair ipuçları içermektedir.
Türkiye’de otomotivden, hızlı tüketime, camdan iklimlendirmeye, sigortadan medikal cihazlara kadar hemen hemen her sektörde bayilik yapılanması var. Türkiye’deki bayilerin sayısını bilmiyorum ama büyük şehirlerden, Anadolu’daki en küçük yerleşim yerine kadar, ekonomik hayatın önemli bir kısmı bayilikler üzerinden geçiyor.
Çoğu kurumun başarısı da bayilerinin başarısına birebir bağlı olmaktadır. Bayiniz ne kadar vizyonerse, sizin stratejilerinizi ne kadar iyi anladıysa, sizin hedeflerinize uygun yol haritasına ne kadar sahipse ve bayilerin ekipleri ne kadar yetkinse, sizin ticari başarınız da o kadar artıyor.
Tam da bu nedenle başarı, bayinin başarısıyla paralel oluyor.
Türkiye’de büyük şirketlerin kendisine uygun, gereken şartları karşılayabilen, finansal yapısı güçlü, banka kredibilitesi sağlam bayiler bulması güç olabiliyor. Bu nedenle de daha çok bayinin alt yapısı ve finansal gücü bayi seçiminde öncelikli kriter oluyor. Fakat bayilik alındıktan sonra, bayinin stratejik yönetim anlayışı, satış kabiliyetleri, ana firmanın hedeflerini kendi alt hedeflerine dönüştürmedeki başarısı , organizsyonel hız ve en önemlisi bayi ekiplerinin o işi yapmak için gerekli yetkinlikleri çoğu kez, ana firmanın beklentilerini karşılayamayabiliyor.
Bayilerin bu durumu aslında çok normal. Eskiden daha küçük bir organizasyonla ticaret yapan bayiler, büyük bir firmanın bayiliğini alıp hele de işler büyümeye başlayınca farklı bir yönetim tarzının gerektiğini kendiliğinden fark edemeyebilirler. İşte tam bu noktada, bu bayilerin iş ortağı olan ana firmalara ve onların kurumsal akademilerine büyük rol düşüyor. Bayinin büyümesi, balance scorecard üstündeki alanlarda gelişmesi için ana firmanın eğitimler ve danışmanlıklarla bayileri güçlendirmesi giderek önem kazanıyor.
Bayi tek başına günlük operasyonların koşuşturmasından çıkıp, ana firmanın önceliklerine göre yeniden yapılanmak, farklı davranış ve iş yapış biçimlerine odaklanmak gibi stratejik işlere zaman ayıramayacaktır. Hatta gelişmek için nereden başlayacağını da bilemeyebilir. Sadece bayi sözleşmesi ile onlara beklentileri iletmek , başarı getirmeyeceği gibi bayilere de haksızlık sayılabilir. Bazı firmalar bunun farkında ve “benimle başarıya ancak bu yollarla yürürsün, sen benimle yürüyecek aşamaya gelene kadar seni eğitimlerle ve diğer gelişim araçlarıyla desteklemek, senin elinden tutmak benim görevim” diyor.
Kurumların, ana firmaların, bayilerinden ne istediklerini ve beklediklerini sadece bayi sözleşmelerinde ya da tatil yerlerinde gerçekleştirilen bayi toplantılarında iletemeyecekleri kesin. Bu beklentileri, kuruma özel geliştirilecek olan eğitim programları ve diğer materyallerle destekleyip, çalışma tarzını bayilerde de bir kültür haline getirme ihtiyacı var.
Aksi taktirde, ana firmalar, iş ortaklarını, büyüme yolunda kendi başına bırakmış oluyorlar.
BAYİLERLE YAPILAN ÇALIŞMALARDAKİ GÖZLEMLER
Şimdiye kadar bir çok firmaya bayi eğitimleri verdik. Gözlemlediğim kadarıyla öncelikle bayilerin hemen hepsi işlerini büyütmeye istekli profillerden oluşuyor. Her öğrendiklerinden heyecan duyan ve bunları hemen uygulamaya geçirmeye istekli kişiler. Hatta , kurumsal akademileri olan büyük kurumların çalışanları bile bazen bayiler kadar öğrenmeye meraklı ve istekli olamayabiliyor. Bu iyi haber.
Fakat şunu da gördük ki bir çok bayi stratejik yönetim, finansal yönetim, insan kaynağı yönetimi, satış ve pazarlama, iletişim ve liderlik konusunda gelişime ve ana firmaların sistematik eğitimlerine ihtiyaç duyuyor. Türkiye’de bir çok bayi bu konuları, genelde kısa vadeli planlar ve işe yarayacağını “varsayarak” seçtikleri metodlarla sürdürüyorlar.
Bu başlıklardaki yorumlarım:
Stratejik Yönetim: Türkiye’de bayilerin büyük bir kısmı operasyonel işlerden başlarını kaldırıp şirketleri için bir gelecek stratejisi çizmek, ciro hedefi dışında geliştirme hedefleri oluşturmak konusunda henüz beklenen düzeyde değil.
İnsan Kaynakları: İnsan kaynakları yönetimi konusunda da yeterli uzmanlığa ve bilgiye sahip olmadıklarından dolayı düşük turnover, yetişmiş insan gücü ihtiyacının karşılanması, kendi sağ kolları olabilecek bayi içindeki liderlerin gelişimi, işe alımda doğru metodların kullanımıyla doğru kişilerin istihdamı, çalışan eğitim ve gelişimi, satış prim sistemleri vb. konularda zorluklar yaşadıklarını ifade ediyorlar.
Finans Yönetimi: Finansal yapıyı güçlendirmek, banka kredibilitesini artırmak ve bilançolarını mali müşavirin eline teslim etmeden bir patron gibi yönetmek gibi finansal konularda da yardıma ihtiyaç duyan bayilerin sayısı az değil.
Satış ve Pazarlama: Satış ve pazarlamadaki yatırımların önemini anlamak, satışı güçlendirmek, yerel pazarlama faaliyetlerini etkin kullanmak, müşteri veritabanı oluşturmak gibi konularda da yeni şeyler duymaya ihtiyaçları var.
Duygusal Zeka ve İletişim : Bir diğer gözlemim de, bayilerin ilişki ve iletişim yönetimine dair daha çok kulaktan dolma doğrularla hareket ettiğiydi. Güvenin ve iletişimin önemli olduğunu bilmelerine rağmen bunu nasıl sağlayacaklarına dair gelişim ihtiyaçları gözlemledim.
PEKİ NE YAPMALI?
Geleneksel bayi yönetim yöntemleriyle artık rekabet avantajı elde etmenin mümkün olmadığını kendileri de farkındalar ama bu kez de sorunun kökenini ya da çözümün başlangıç noktasını kendi kendilerine bulamayabiliyorlar.
İşte tam bu noktada, ana firmanın bu bayilerin gelişimini üstlenme ve onlara net ve kesin bir yol çizme, onlara gereken bilgi ve becerileri kazandırma konusunda bir sorumluluğu doğuyor. Ana firmaların
- Bayilerinden beklentilerini net olarak belirlemesi,
- Bu beklentileri akılda kalıcı modellerle şekillendirmesi
- Bu beklentileri gerçekleştirmeleri için yetkinlikleri(Bilgi, beceri ve tutum) kazandırmaları
- Onların gelişimini takip etmeleri
- Ve de eğitim dışı gelişim destekleri (Süreç iyileştirme, satış prim sistemlerini destekleme, İK işe alım sistemleri kurma vb.) ile onları desteklemeleri gerekiyor.
Bayilerine hem eğitim ve gelişim fırsatı sunan hem de onların işlerini büyütmesine danışmanlık yapan ana firmaların kendi sektörlerinde rekabet avantajı sağlayarak başarı kazanması kaçınılmaz görünüyor.
BİR BAYİ GELİŞİM PROGRAMI ÖRNEĞİ
Global bir markanın Türkiye’deki iş ortağı ile gerçekleştirdiğimiz bir bayi eğitim programından notlar aktarmak isterim.
Programın çıkış noktası, bayilerin satış eğitimi alması talebiydi. Her zamanki gibi “istek eşit değildir ihtiyaç” yaklaşımı burada da geçerliydi. Müşterimiz olan firmanın kurumsal akademisi, bizimle birlikte yoğun bir analiz sürecinde yanımızda oldu. Üst yönetimden, şirket içi paydaşlara, bayilerin kendisinden müşterilere kadar ciddi bir analiz sürecinden sonra asıl ihtiyacın satış değil, stratejik yönetim olduğuna dair yoğun bulgular edindik.
Analizden sonra program mimarisini tasarladık. Program içindeki modüllerde, ana firmanın bayi yönetiminde bayiden beklediği temel konuları “X Firması Bayi Yönetim Modeli” olarak tasarladık. Ayrıca müşteri ilişkilerinde beklenen davranışları da “ X Firması Müşteri İlişkileri Modeli” olarak tasarladık. Analiz çıktıları ,aslında firmaya uzun süre hizmet edecek ve değer katacak modellerin oluşmasına yardımcı oldu.
Programın içindeki her bir eğitimi tasarlarken de yine ihtiyaç analizi çıktılarından yararlandık. Bir süre sonra eğitimlerin tasarımıyla birlikte yazdığımız notları birleştirince firmanın “Bayi Yönetim El Kitabı” oluşmuştu.
Bu el kitabı bundan sonraki eğitimlere baz teşkil edeceği gibi ayrıca yeni bayilere verilecek bir çalışma prensipleri kılavuzu haline geldi.
Eğitimlerde bayiler, sanki bir eğitimde değil de işlerini geliştirecek bir danışmanlık senasındaymışçasına katılım ve merak gösterdiler. Çünkü program, onların tam da ihtiyaç duyduğu konulardaki bilgi , beceri ve tutumları vurguladı.
Program sonunda, eğitime katılan her bir bayinin kendi stratejik yol haritası ve aksiyon planları ortaya çıkmış oldu. Yıllardan beri söylediğim bir şey var. Eğitimde ROI’ye odaklanmadan önce iyi ve işe yarar eğitim yapmak daha önemlidir. Bu tür adanmış projelerin sonuçları öyle iyi olabiliyor ki, ROI’yi hesaplamaya vakit ayırmaya bile gerek olmayabiliyor.
SON SÖZ:
Türkiye’de ana firmaların kendi bayilerinin gelişimini daha fazla üstlenmesi, kendi başarıları için büyük bir adımdır. Sektöre liderlik etmek isteyen firmaların, bayilerinin de birer lider olarak onların yanında olması şarttır. Bu konunun farkında olan ve yıllardır buna öncülük yapan firmaların hemen hepsi alanlarında liderliği elden bırakmıyorlar. Geleceğe bugünden hazırlanmak gibi bir zorunluluğumuz varsa şirketlerin de paydaşlarını geleceğe hazırlaması gibi bir sorumluluğu var.
